生命保険の営業　報酬体系とは？

こんにちは、K2 Assurance 保険アドバイザーの松本です。

今回は生命保険募集人(営業)の報酬体系についてのお話しです。

皆さんもよく知っていると思いますが、保険会社の営業は歩合の割合がかなり大きいです。

そして漢字系の「日本の保険会社」と「外資系の保険会社」によって報酬基準や体系も違います。

特に外資系の保険会社は、フルコミと言われていますが、本当です。

固定給は一切なく完全歩合制になります。そのかわり天井もないので、大きな契約をお預かりすれば、ダイレクトにお給料に反映します。

ここでいう大きな契約とは何を指していると思いますか？

死亡保障の大きな契約でしょうか？

保険料が大きな契約でしょうか？

答えは、保険料です。

この保険料の1年分「年間保険料」に「コミッションレート」を掛けた金額が、営業の報酬になります。このコミッションレートは保険商品や契約内容によって細かく設定されています。

その他にも「継続率」「払込期間」などがボーナスやコミッションレートに関係します。

「払込期間」は一般的には長い方がコミッションレートは高くなります。なぜなら、総支払額が大きな契約だからです。

例）

・保険料1万円/月　払込期間10年　の場合は総支払額120万円です。

・保険料1万円/月　払込期間20年　の場合は総支払額240万円です。

「継続率」は2年間を基準にしている会社が多いです。この継続率が悪いとボーナスレートや毎月の報酬が低くなるので、2年以内の解約に関しては必死に食い止める営業が多いと思います。

「せめて2年間だけは継続をお願いします」

と言われた経験のある方も、いるのではないでしょうか？

さらに1年以内の解約の場合は「戻入」と言って、コミッションを返還しないといけません。

もちろん、各生命保険会社によって細かく報酬体系は違うので、一概には言えませんが大体の仕組みは一緒です。

またコミッションに関しては、ずっと入ると思っている人が多いですが、多くの保険会社ではL字型になっていて、1年目に大部分のコミッション、2年目以降は数年間だけ数％程度のコミッションを受け取って終了です。保険商品によっては、ずっと入ってくる場合もありますが、今はほとんどL字型の報酬体系になっています。

そして日本の保険会社では”保険料ではなく、死亡保障額の大きさ”が基準になります。

この報酬体系の違いで、提案する商品が変わってきます。

＜日本社＞

・日本社は保障額が基準なので、保険料が安くて死亡保障を大きく準備できる、”定期付終身保険の10年更新タイプ”などを主流に提案します。

＜外資系＞

・外資系は保険料が基準になるので、大きな保険料になる”終身保険や養老保険などの貯蓄性商品”を主流に提案をします。

つまり各保険会社の報酬体系に合わせた提案になる可能性が高いのです。その中でも本当に必要な保障だけを提案している人もいますし、過剰な保険加入を勧める人もいます。

公平中立を謳っている保険代理店も同じ保険料ならコミッションレートの良い商品を積極的に勧める方針の会社やFPも多いでしょう。本当はコミッションレートの低い商品の方がクライアントには適しているのに。。。

特に外資系の保険会社の営業は、スキルが高く、生命保険を売る知識も沢山持っています。そして保険料の大きな契約にしないと報酬は高くならないので、大きな死亡保障額と貯蓄性の提案が中心になります。

ですが過去のブログでも何度もお伝えしていますが、国内の保険会社(外資系も含む)の商品は、貯蓄性が高くありません。

海外にはビックリするほど保険料の安い保険や貯蓄性の高い商品があります。

営業に押し切られて契約する前に、一度落ち着いて考える時間を持ちましょう。今の時代ググれば保険の解説をしているWEBサイトも多いので、ご自身でも調べるという事をしましょう。

それでも分からない場合は、下記からお問い合わせください。

”良いものは良い、悪いものは悪い”

と公平な立場でアドバイス致します。