営業スタイル ~GNP営業、コンサルティング営業~
公開日：
:
日本の保険営業, 日本の金融（保険）業界
こんにちは、K2 Assurance 保険アドバイザーの松本です。
今回は「営業スタイル ~GNP営業とコンサルティング営業~」についてお伝えします。
目次
１．GNP営業とは？
２．コンサルティング営業とは？
３．どっちがいいのか？
目次
１．GNP営業とは？
生命保険会社にお勤めの方にはお馴染みだと思います（笑）
どういう意味かと言うと、
G：義理
N：人情
P：プレゼント
の頭文字を取ったものです。
保険業界では、低レベル営業の代名詞になっていますね。漢字のついた保険会社に多い営業スタイルの1つです。会社員の方は思い当たる人もいると思います。会社の昼休憩や就業時間後に、廊下などで声を掛けられて、
「お仕事お疲れさまです♪飴ちゃんあげます♪」
「今日の運勢が書かれた紙です。読んでみてください♪」
「アンケートに答えると抽選でディズニーのチケットが当たりますよ♪」
なんて言われながらプレゼントをして距離を縮めたり、個人情報を取得しているのです。そしてもらった人は「もらってばかりでは悪いから話は聞いてあげるか～」となります。
私も最初に就職した会社で経験があります。可愛い子や綺麗な女性から声を掛けられたら、嬉しいからついつい話を聞いちゃいますよね（笑）
２．コンサルティング営業とは？
こちらは、外資系生命保険会社で主流の営業スタイルです。顧客に真剣に生命保険に向き合ってもらい、熱い思いを持って話しをして顧客満足度を高めて契約をして頂く営業です。営業マンも高い知識力を謳っています。
保険会社が推奨しているプロセスとしては
TELアポ
1回目の面談（OI＆FF）
2回目の面談（P&C）
契約→紹介
という流れです。
TELアポ
TELアポでは正々堂々と「生命保険のお話しを聞いてください」とアポを取ります。もちろん全員が「はい、分かりました」と素直に言うはずがないので、反対処理の練習が必要です。
OI&FF
OIはオープニングインタビュー、FFはファクトファインディングの事です。OIの20分間でニード喚起をして生命保険に興味を持ってもらいます。次にFFでコンサルティングに必要な顧客の情報を聞き出します。そして次回の面談約束をします。次の面談までにFFで得た情報を元にして顧客のベストなプランを考えます。
P&C
Pはプレゼンテーション、Cはクロージングの事です。ベストプランのプレゼンをしながら顧客に決断させる為にクロージングを掛けます。
契約→紹介
契約になれば手続きをして、1番満足度の高い状態で紹介依頼をしていきます。
そして紹介が出たら、またTELアポからの作業の繰り返しです。
３．どっちがいいのか？
極論どっちがいいというより、
どっちも大事！
なんですよね。
GNP営業
歴史的背景もありますが、戦後に生命保険会社は戦争未亡人の女性を積極的に採用してきました。女性の社会進出など全くない時代なので、営業スキルや知識もほとんどないと思います。それでもGNP営業で生命保険会社は保険契約者を増やし続け、今では世帯加入率9割になり、巨大な資産を動かす企業になりました。
実際、「義理」「人情」「プレゼント」って初対面同士が仲良くなる為には必要なことですよね。会社経費の接待費も厳しくなってはいますが、接待営業がなくならないのも頷けます。
ただ漢字系の生命保険会社は売ってる商品が本当にヒドいんです。なので一度保険業界に携わり、正しい知識を持ってる方からすると、漢字系生命保険会社を総称してGNP営業をしてる人を批判してしまうんです。
コンサルティング営業
営業プロセスとしても正しいと思いますし、高い知識力も必要なので、全員が見習うべきだと思います。ですが外資系営業マンが全員知識高いかと言うと全然そんな事ないです。外資系でも生命保険の知識ない人もいます。特に多いのが生命保険が全てだと思い込んでる人です。こういう人は生命保険の知識はあっても、その他の金融商品の事はまるで分かっていません。結局マネーリテラシーの低い人なんです。
外資系営業マンでも紹介を沢山してもらうにはGNPの精神って大事ですし、漢字系保険会社でGNP営業してる人でも知識高くて最終的にはコンサルティングできてる人もいます。なのでどちらも兼ね備えた人に相談できる人が1番良いですよね。
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